Lead bom fura a fila: 5 critérios para pontuar pedidos de orçamento
Atender todo pedido de orçamento igual não é justo, é preguiça. Os 5 critérios que usamos para saber quem atender primeiro.
Neste artigo
Os pedidos de orçamento não são respondidos na ordem em que chegam.
Não é falta de educação. É pontuação.
De onde vem isso
Além da agência, sou sócio da MU Construcciones, uma construtora no Paraguai. Chega pedido de orçamento quase todo dia. Uns estão prontos para começar a obra. Outros estão sonhando com uma casa daqui a três anos.
Os dois merecem atenção. Não merecem a mesma atenção, na mesma hora.
Quando você atende na ordem de chegada, o cliente pronto espera atrás de dez curiosos. E cliente pronto que espera vai embora para quem respondeu antes.
Os 5 critérios
1. Orçamento (até 30 pontos)
A pessoa falou de valor? Não precisa ser número fechado, precisa ser faixa. Quem não fala de faixa nenhuma normalmente não tem faixa nenhuma.
2. Terreno (até 22 pontos)
Quem já tem terreno está construindo. Quem não tem está pesquisando, e pesquisar é outra conversa, mais longa. No seu negócio isso tem outro nome: é a condição que precisa existir antes de comprar. Para um software, pode ser ter o processo. Para um evento, ter a verba aprovada.
3. Urgência (até 20 pontos)
Disse quando quer começar? Data, mesmo aproximada, separa projeto de curiosidade.
4. Identificação (até 18 pontos)
Deu nome, telefone que atende, e respondeu a primeira pergunta que a gente fez. Não precisa ser uma resposta boa. Precisa ser uma resposta.
5. Intenção (até 10 pontos)
Sabe para que serve a casa? Morar, alugar por temporada, revender. Cada resposta muda o projeto inteiro, e quem sabe responder já pensou no assunto.
O que cada faixa recebe
| Faixa | Pontos | O que acontece |
|---|---|---|
| A | 75 ou mais | Ligação no mesmo dia |
| B | 55 a 74 | Contato em até 48 horas, com perguntas para completar o que falta |
| C | 35 a 54 | Material útil e acompanhamento mais espaçado |
| D | abaixo de 35 | Fica na base, recebe conteúdo, não é descartado |
O lead C de hoje pode ser o A de daqui a dois meses. Ele comprou o terreno, aprovou a verba, definiu a data. Por isso ninguém sai da base, e a nota precisa ser recalculada quando chega informação nova.
O erro comum: achar que atender todo mundo igual é justo
Atender todo mundo igual não é justo, é preguiça.
Quem está pronto para começar merece velocidade. Quem está pesquisando merece informação, não pressão. Quando você trata os dois do mesmo jeito, erra com os dois: o pronto acha lento, o curioso acha chato.
O segundo erro é complicar. Já vi modelo de pontuação com 20 critérios, pesos com casa decimal e ninguém usando. Cinco perguntas que o vendedor consegue fazer numa conversa valem mais que uma fórmula que ninguém entende.
E tem um terceiro, que eu vejo muito em quem investe em tráfego pago: gastar para trazer mais contatos sem ter critério para atender os que já chegam. Mais lead sem fila organizada é só mais gente esperando.
Como montar o seu em uma tarde
- Pegue os últimos 20 clientes que fecharam e os últimos 20 que sumiram.
- Anote o que os que fecharam tinham no primeiro contato e os outros não.
- Transforme isso em 4 ou 5 perguntas simples, de resposta curta.
- Dê o peso maior para o que mais separa quem fecha de quem some.
- Coloque as perguntas no formulário do site ou na primeira mensagem do WhatsApp.
- Defina o que cada faixa recebe e quem é responsável por cada uma.
- Revise os pesos a cada três meses com os dados novos.
Se o seu CRM permite, faça a nota ser calculada sozinha quando o lead chega. Na WK fazemos isso no nosso próprio CRM, e o vendedor já abre o dia sabendo para quem ligar primeiro.
Se você vende para a construção, como construtora, indústria ou associação, veja como a WK faz marketing para construção. E se o seu problema é o oposto, muito acesso e pouca venda, leia Os acessos da loja subiram e as vendas não.
Lead bom fura a fila. Mas ninguém fica sem atendimento.
Perguntas frequentes
O que é lead scoring?
É dar uma nota para cada contato com base em poucas informações objetivas, para decidir a ordem e o tipo de atendimento. Não serve para descartar ninguém, serve para não deixar o cliente pronto esperando.
Quantos critérios usar?
Entre 4 e 6. Mais que isso, ninguém preenche e ninguém usa.
Funciona para quem vende para empresa?
Funciona, e é onde mais faz diferença, porque o ciclo é longo e o vendedor tem pouco tempo. Troque terreno pela condição que precisa existir antes da compra no seu mercado.
